Клиентоориентированность – это готовность сказать «нет» своему клиенту

В своей статье, размещенной на американском портале Enterprisers Project (сообщество для обсуждения растущей роли IT-директора и того, как IT-лидеры повышают ценность бизнеса в цифровом мире), вице-президент по продажам Red Hat в регионе EMEA Мишель Иснар поделился своим опытом и дал ряд полезных рекомендаций, как стать более клиентоориентированной организацией.

Прочитав множество книг по менеджменту и потратив достаточное количество часов на занятия тренингами для стимуляции продаж, Мишель Иснар увидел, что там постоянно фигурируют такие слова как: «бизнес-консультант», «доверенный советник», «стратегический партнер». Однако (подмечает Мишель), если бы мы в работе со своими клиентами являлись кем-то из вышеперечисленных, то зачастую нам не оставалось бы ничего другого как констатировать: «Извините, в данном случае мы не та компания, которая могла бы вам помочь».

«Делал ли кто-то из вас также?», - задается вопросом автор статьи. И что же на самом деле скрывается за словом «клиентоориентированность»? Будьте готовы столкнуться с суровой правдой и научитесь извлекать уроки, чтобы стать сильнее!

Легко, когда ожидаешь положительных отзывов. Но ориентированность на клиента означает также готовность столкнуться с негативом. По-настоящему клиентоориентированный бизнес не должен этого бояться, потому что это только закалит вас. Клиент же в свою очередь начнет ценить вашу «прозрачность» и станет более открытым и дружественным по отношению к вам. Подлинное партнерство возникает на пересечении клиентоориентированности и вендороориентированности.

Как только вы вооружитесь этим подходом (пишет в своей статье Мишель Иснар), ваши отношения с клиентом начнут претерпевать коренные изменения. И если поставщик, который ориентирован сугубо на свои личные продажи, как правило весьма предвзято относится к своему продукту/технологиям и старается адаптировать к ним задачи своего клиента. То напротив, поставщик (ориентированный на клиента) не станет предлагать ему свой продукт или технологию до тех пор, пока не будет уверен, что она решает его проблему.

Именно здесь проходит линия, которая выделяет лучшие бренды из общей массы – лидеры разделяют клиентоориентированность и продажи. Они готовы отказаться от краткосрочных побед, веря в то, что устойчивая прибыль идет рука об руку с подлинной честностью и доверием.